Los leads son aquellos contactos que te permiten hacer campañas de marketing y de inbound marketing de forma certera para que puedas convertir los visitantes de tu sitio web en clientes. En este post te explicaremos todo lo que debes saber sobre la captación de leads, para que puedas comenzar a planear tus campañas de marketing
¿Qué son los leads y por qué los necesitamos?
Los leads son los usuarios o visitantes de tu página web que dejan de ser anónimos al dejar sus datos personales, principalmente su email. Los leads son necesarios para construir una base de datos que más adelante nos ayude en proyectos de inbound marketing o de marketing digital. Nos sirven para realizar acciones más avanzadas y precisas como:
Lead Scoring
Sirve para clasificar los leads y poder diferenciar a aquellos que creemos que podrán convertirse en clientes, es decir, quienes finalmente realizarán la compra.
Lead Nurturing
Es la acción de llevar a cabo un seguimiento de los usuarios durante el proceso de compra de un producto o servicio.
¿Los leads van a ti o hay que salir a buscarlos?
¡Busca tus leads! Para encontrarlos debes realizar acciones que busquen que los usuarios tengan alguna interacción con tu marca. Lo primero es generar tráfico, pero luego vienen una serie de estrategias de marketing que tienen como finalidad contactar con el usuario y que este nos deje su información. Es decir, la captación de leads.
Los canales pueden ser digitales u offline, pero estos son algunos de los más usados:
Email Marketing
Es el más clásico del marketing online e incluye todas las campañas que realizan conexión por mail, desde la suscripción, newsletter, cartas de agradecimiento y el follow up email. La efectividad de esta técnica depende de la correcta segmentación de tus clientes, las estrategias que emplees, su originalidad e incluso de la hora de envío.
Follow up email
Este método se usa para hacer seguimiento al usuario, creando una relación más profunda capaz de transformarlo desde lead a cliente. Consiste en, después de que el usuario se ha convertido en un lead, dejándonos sus datos personales, enviarle un correo de seguimiento en el que, además, se le ofrece contenido de valor.
Suscripción por mail
La suscripción por mail te permite obtener el correo de tus potenciales clientes para posibles campañas de venta. Está técnica para captar leads puede llegar a ser muy invasiva si se genera spam, pero en las manos correctas es una técnica infalible.
Newsletter
Las newsletter ofrecen información al cliente sobre el producto o servicio en el que está interesado, de modo que es importante que la información proporcionada sea de calidad e interés, para poder mantener a los usuarios interesados. Esta técnica de captación se suele usar en conjunto con la suscripción por mail.
Publicidad CPL
Es un método de pago para la captación de clientes, cost per lead. El anunciante debe pagar por cada nuevo lead que se agrega en su base de datos. Normalmente la captación se realiza por medio de formularios de suscripción donde proporcionan sus datos a cambio de mayor información del producto, concursos y premios, newsletters, contenido descargable, etc.
Google Adwords
Son partes de las estrategias de marketing SEM. Es publicidad de pago que se contrata con el buscador de Google. Para utilizarla, es imprescindible definir la palabra clave correcta en función de su tráfico y competencia y que, además, proporcione la información adecuada a los usuarios.
Bing Ads
Al igual que Google Adwords, es una campaña de publicidad de pago que te permite aparecer primero en los buscadores. Para tener el mejor resultado, se debe pensar en una landing page adecuada, con la palabra correcta que tenga un buen número de pujas.
Blog/Web
Es una de las técnicas de captación más populares. Implica el uso de técnicas SEO y copywriting, y su finalidad es posicionar en los buscadores tu empresa y los servicios que ofreces.
Descarga de contenidos
Se crea contenido de valor y se ofrece como una opción gratuita a los usuarios a cambio de sus datos personales. Normalmente, se ofrece dentro de un blog como una información adicional y más profunda de un tema relacionado el servicio o producto ofrecido.
Landing pages
Las páginas de aterrizaje, como se diría en español, son atractivas para los usuarios que están interesados en un producto. Ofrecen la información necesaria y da la opción de suscribirse con un formulario; también puede contar con chats para ofrecer asistencia personalizada.
Formularios
Los formularios en las páginas web donde ofreces tus servicios son ideales para la captación de leads. Puedes ofrecer más información, asistencia personalizada, presupuesto inmediato y a cambio el usuario debe dar su información personal para ser contactado.
Personalización de cupones, ofertas y descuentos
Ofrece cupones, descuentos y ofertas a través de suscripción a tu web. Esto motiva a los usuarios a convertirse en leads y además te permite ver cuál es tu target.
Concursos
Puedes crear concursos ofreciendo premios como productos u oportunidades a cambio de una suscripción a tu web. Este método también sirve para que conozcas mejor tu target.
Acciones offline
No es necesario que todas tus acciones sean vía web, también puedes realizar campañas por otros medios, como publicidad directa por correo tradicional, televisión, radio, prensa, eventos y street marketing.
Compra de base de datos
Este método permite obtener una gran base de datos rápidamente, aunque no es demasiado recomendable, ya que no estará segmentada para tu negocio en específico y, por lo tanto, los usuarios pertenecientes a la base de datos quizás nunca hayan escuchado hablar de tu empresa. Se trata de leads muy difíciles de fidelizar. Muy importante: puedes tener problemas con la Ley de Protección de Datos.
¿Se puede asegurar el éxito en la captación de leads?
Para que tengas éxito en tus campañas de captación hay una serie de pasos imprescindibles que debes cumplir.
Análisis previo
Te servirá para conocer en profundidad el mercado en el que quieres trabajar, los potenciales clientes, tu competencia… Estos puntos, que son la base de tu campaña, deben estar muy claros, porque sino será imposible progresar.
Objetivo establecido
Aunque siempre debes tener bien definido el objetivo de tu negocio, esto es especialmente importante en el mercado digital. Así podrás plantearte metas que puedas lograr a corto plazo para mejorar tus ventas.
Buyer persona
Debes definir un perfil, mejor cuanto más detallado, de tu potencial cliente. Sólo de esta forma sabrás dónde vive, qué le gusta, qué necesita… y podrás solventar todas sus necesidades.
Elección de canales
Los canales ya los hemos comentado con antelación, pero la elección del medio que vamos a usar dependerá de todos los puntos antes definidos.
Redacción de call to action
La llamada a la acción es lo que invita al cliente a registrarse y lo termina convirtiendo en un lead. Esta redacción es sumamente importante, porque debe saber atrapar al lector incauto.
Diseño de formulario
El formulario debe estar pensando para que consigas los datos de tus leads que más te interesan y que terminarán formando tu base de datos.
Analítica final
La captación de leads debe medirse para conocer la rentabilidad que ha tenido, el coste que hemos tenido que invertir por lead adquirido y el esfuerzo que supondrá convertir esos leads en clientes. Sólo de este modo podremos mejorar aspectos en futuras campañas, saber qué hacemos bien y mal y hacer crecer nuestro negocio.
